Pompe à chaleur : un dispositif de mensualisation à venir pour amortir le coût d’installation

La ministre déléguée à l’Énergie Maud Bregeon a annoncé que le gouvernement travaille sur un dispositif de mensualisation pour les pompes à chaleur, sur le modèle d’un leasing social. L’objectif annoncé : que la mensualité combinée de la PAC et de l’électricité reste inférieure à une ancienne facture de gaz, dès le premier mois après l’installation.

Pour les installateurs de PAC, c’est potentiellement un changement de paradigme commercial. Le frein principal à l’installation, c’est le reste à charge de plusieurs milliers d’euros. Si ce frein est levé par un dispositif de mensualisation calibré, le marché peut exploser au sens propre du terme.

On vous détaille ce qui se prépare, les chiffres annoncés, et comment vous y préparer pour ne pas rater la vague.

Pompe à chaleur : ce que prépare le gouvernement

Le principe annoncé : un dispositif de leasing social qui répartit le coût d’installation d’une PAC sur plusieurs années, avec une mensualité calibrée pour rester inférieure à la facture gaz précédente du foyer. Le gouvernement travaille avec les énergéticiens (EDF, Engie, TotalEnergies) pour structurer le financement.

Le but est d’amortir le coût d’achat sur les 3 premières années d’usage. Sur cette période, la mensualité + facture électrique doit donc être plus basse que ce que payait le client en gaz. C’est une promesse commerciale très forte qui doit lever l’objection numéro un des propriétaires : je ne peux pas me permettre l’investissement initial.

Les chiffres annoncés officiellement

• Coût moyen d’une PAC installée : 10 000 à 15 000 euros selon la puissance et le modèle
• Aide envisagée : plafond entre 12 000 et 14 000 euros tous dispositifs cumulés
• Augmentation possible des aides actuelles : jusqu’à 2 000 euros supplémentaires
• Objectif gouvernemental : 1 million de PAC installées par an d’ici 2030
• Volume actuel : environ 350 000 PAC installées en 2024

À noter important : ces chiffres restent annoncés, le décret d’application n’est pas encore publié. Les conditions exactes (plafonds de revenus, types de PAC éligibles, durée de l’engagement, conditions de revente) seront précisées dans les semaines à venir. Vigilance commerciale : ne pas vendre un dispositif qui n’est pas encore opposable.

L’objectif est que la mensualisation de la PAC + le prix de l’électricité reste toujours inférieur au prix de la facture de gaz précédente du client. C’est la clé du dispositif.

Ce que ça change pour vous, installateur PAC

Le marché français de la PAC est déjà porteur, mais ce dispositif pourrait débloquer une catégorie de clients qui hésitaient encore à cause du reste à charge. C’est principalement les classes moyennes (revenus modestes à intermédiaires) qui sont aujourd’hui exclus du dispositif faute de capacité d’avance de trésorerie.

Un argument commercial radicalement différent

Aujourd’hui, votre devis classique fait apparaître : 12 000 euros de travaux – 6 000 euros de MaPrimeRénov – 1 500 euros de CEE = 4 500 euros de reste à charge. Le client doit avancer cette somme et attendre le remboursement de MaPrimeRénov, qui peut prendre 3 à 6 mois.

Avec le leasing social, le client ne voit plus qu’une mensualité : par exemple 80 euros/mois sur 8 ans. Et cette mensualité est calibrée pour être inférieure à sa facture gaz précédente (qui pouvait être de 120 à 150 euros/mois). L’argument commercial devient implacable : vous payez moins qu’avant et vous êtes propriétaire de l’équipement à la fin.

Une montée en charge à anticiper

Si l’objectif d’1 million de PAC/an est tenu, le marché va être multiplié par presque 3 en 5 ans. C’est une croissance massive qui va créer des tensions sur :

• L’approvisionnement matériel (délais d’attente sur les modèles populaires)
• La main-d’œuvre qualifiée (pénurie de techniciens RGE QualiPAC)
• La capacité des SAV à maintenir le parc installé
• La formation des nouveaux installateurs

Trois choses à préparer dès maintenant :

• Vos certifications. RGE QualiPAC est indispensable. Si vous ne l’avez pas encore, profitez de la nouvelle réforme RGE (VAE, audit allégé) pour la décrocher rapidement.
• Vos partenariats fournisseurs. Les délais d’approvisionnement vont s’allonger. Négociez des stocks ou des commandes anticipées avec vos fournisseurs habituels (Daikin, Atlantic, Mitsubishi, Panasonic).
• Votre capacité à expliquer le dispositif. Le client moyen est confus avec MaPrimeRénov, CEE, écoprêt. Si vous savez expliquer simplement le leasing en 5 minutes, vous gagnez le client face à un concurrent qui patauge.

Les pièges à éviter

Attention à ne pas tomber dans la sur-promesse commerciale. Tant que les décrets ne sont pas publiés, ne vendez pas un dispositif qui n’existe pas encore. Communiquez plutôt sur le contexte général : le gouvernement améliore les aides, on vous tient informé dès qu’on a les détails. Cela vous positionne comme un professionnel à l’écoute, sans prendre de risque juridique.

Autre point de vigilance majeur : la PAC ne convient pas à tous les logements. Une PAC air-eau dans une vieille maison mal isolée donne de mauvais résultats (COP dégradé en hiver) et un client mécontent. Le diagnostic préalable reste indispensable, et la combinaison PAC + isolation est la seule combinaison vraiment performante. Faites systématiquement un calcul de déperdition et un dimensionnement adapté.

Troisième piège : la sous-traitance abusive. Avec l’explosion de la demande, certains installateurs vont sous-traiter à des équipes peu formées pour répondre au volume. Mauvaise idée : un client qui a une mauvaise installation va détruire votre réputation locale en 6 mois. Mieux vaut refuser des chantiers que faire mal.

Et les chaudières gaz dans tout ça

L’interdiction d’installation de nouvelles chaudières gaz dans le neuf existe depuis la RE2020. Pour le remplacement en rénovation, il n’y a pas d’interdiction directe, mais la suppression progressive des aides MaPrimeRénov sur le gaz et le nouveau DPE 2026 rendent le calcul économique très défavorable au gaz.

Si vous êtes plombier-chauffagiste exclusivement gaz, c’est le moment de basculer votre offre vers la PAC, le solaire thermique et la chaudière biomasse. Le gaz va progressivement disparaître des chantiers de rénovation aidés, et continuer à vendre du gaz en 2026 c’est se positionner sur un marché en déclin structurel.

Les aides cumulables avec le futur dispositif

Le dispositif de mensualisation viendra s’ajouter aux aides existantes :

• MaPrimeRénov (jusqu’à 9 000 euros pour les revenus modestes sur PAC air-eau)
• Certificats d’Économie d’Énergie (CEE) – bonus PAC
• Éco-prêt à taux zéro (jusqu’à 30 000 euros sur 15 ans)
• TVA réduite à 5,5 %
• Aides régionales et locales (variables selon les régions)

Le dimensionnement, sujet technique critique

Avec l’explosion attendue du marché, le risque numéro un est le mauvais dimensionnement des PAC. Une PAC sous-dimensionnée ne chauffe pas correctement en période froide, force le client à allumer un chauffage d’appoint et détruit l’argument économique. Une PAC surdimensionnée fait des cycles courts qui usent l’équipement et augmentent la consommation.

Le bon dimensionnement repose sur le calcul de déperditions thermiques (norme NF EN 12831), qui prend en compte :

• La surface chauffée et la hauteur sous plafond
• La qualité de l’isolation (murs, toit, planchers, fenêtres)
• L’orientation et l’exposition
• La zone climatique (H1, H2, H3 en France)
• Le mode de vie du foyer (présence en journée, etc.)

Pour une PAC air-eau, comptez environ 7 à 12 kW pour une maison de 100 m² bien isolée, et 12 à 18 kW pour une maison de même surface mal isolée. Ne vous fiez jamais aux estimations rapides : faites le calcul précis avant de devis.

L’après-vente, point souvent sous-estimé

Une PAC bien installée fonctionne 15 ans. Mais elle demande un entretien annuel obligatoire (contrôle d’étanchéité des fluides, nettoyage des échangeurs, vérification des pressions). Ce contrat d’entretien représente une récurrence commerciale intéressante : 150 à 250 euros par an et par client. Sur un parc de 100 PAC installées, c’est 15 000 à 25 000 euros de chiffre d’affaires récurrent.

Proposez systématiquement le contrat d’entretien dès l’installation. Le client est plus réceptif à ce moment-là, et vous fidélisez votre clientèle pour les années suivantes.

À retenir

• Mensualisation type leasing social pour la PAC en préparation par le gouvernement
• Coût PAC : 10 000 à 15 000 euros, aide possible jusqu’à 14 000 euros
• Promesse : mensualité + facture électrique inférieure à l’ancienne facture gaz
• Objectif : 1 million de PAC installées par an d’ici 2030 (vs 350 000 en 2024)
• Pour les artisans : préparez votre RGE QualiPAC, vos partenariats fournisseurs et votre argumentaire commercial
• Vigilance : ne pas survendre un dispositif non encore officialisé par décret

Source : Franceinfo – Le gouvernement travaille à un dispositif de mensualisation pour la PAC

Article rédigé par l’équipe Batiproconnect